Zasady kalkulacji cen wyrobów i usług florystycznych

Aby prawidłowo skalkulować ceny w swojej florystycznej firmie najpierw musisz poznać koszty własne, popyt zgłaszany przez nabywców, a także ceny konkurencji. Zebrane dane pozwolą ustalić takie ceny, które zapewnią zarobek, a równocześnie będą akceptowalne przez klienta. Ważne aby w kalkulacji zapewnić spełnienie obu warunków, a nie tylko jednego z nich.

Ustalając cenę końcową zwróć uwagę na następujące dane:

• popytu ze strony konsumentów,
• kosztów wytworzenia produktu czy usługi,
• cen konkurencji,
• kosztów sprzedaży,
• sytuacji finansowej firmy.

Cena jest z jednym elementów kompozycji marketingowej, na która składają się jeszcze: produkt, lokalizacja i promocja. W działaniach marketingowych popyt ustala górną granicę ceny, a koszty jej dolny pułap. W zasadzie to poziom cenowy powinien być dostosowany do lokalizacji i jej otoczenia, ma wpływ na to jakich klientów chcemy przyciągnąć do kwiaciarni. Można zdecydować się na strategię bycia najtańszym na lokalnym rynku, ale wtedy trzeba mieć pewność, że tego oczekują twoi klienci, a także argumenty aby być tańszym (niższe koszty, korzystniejsze ceny zakupu, gorzej opłacani pracownicy). Można też polityką cenową na wyższym poziomie celować w bardziej wymagającego klienta, którego wysoka cena nie przeraża, a wręcz mu imponuje. Tacy klienci płacą takie ceny, jakie im zaproponujemy. Miejsce w którym działasz ma wpływ na to, jacy klienci do ciebie trafiają. Dobrze skalkulowaną ceną możesz zachęcić, a złą odstraszyć potencjalnych klientów. Wiadomo – trzeba zachować trzeźwy umysł, dostosować ceny do oczekiwań klientów i nie przesadzić.

Zasady kalkulacji cen

Metod ustalania cen jest wiele, ja na potrzeby tego artykułu skupie się na tych najczęściej stosowanych w naszej branży. Przy kalkulacji cen korzystać możemy z następujących zasad:
• zasada narzutu na koszty,
• zasada postrzeganej wartości,
• zasada naśladownictwa,
• zasada przetargu utajnionego.

Zasada narzutu na koszty jest najprostszą i najczęściej stosowaną zasadą kalkulacji cen w branży florystycznej. Kupujesz kwiaty, rośliny, dodatki ustalasz jakie narzuty musisz dodać do cen zakupu, aby narzut czy też marża zapewniły nie tylko zwrot kosztów ale i zapewniły zysk. Największa wadą tej zasady jest to, że nie uwzględnia ona aktualnego popytu na dane dobro lub usługę, wartości postrzeganej przez potencjalnych nabywców oraz cen stosowanych przez konkurencję.

Do zalet metody zalicza się:

• Większą pewność, co do informacji na temat kosztów niż do popytu.
• Minimalna konkurencja cenowa w przypadku, gdzie wszystkie firmy danej branży stosują tę metodę.
• Powszechne przekonanie, że jest to metoda uczciwa zarówno wobec kupujących jak i sprzedających – sprzedawcy zawsze otrzymują uczciwy zysk od zainwestowanego kapitału bez względu na zmiany popytu.

Co raz więcej firm za kluczowe zagadnienie przy kalkulacji cen widzą postrzeganą przez klienta wartość i stosują zasadę postrzeganej wartości. Używają one zmiennych pozacenowych ze sfery marketing mix, aby zbudować postrzeganą wartość w oczach klienta. Cena jest ustalana tak, aby tę wartość przechwycić. Kalkulacja cen według tej zasady dobrze współgra z procesem pozycjonowania produktu. Przedsiębiorstwo tworzy koncepcję produktu o określonej jakości i cenie dla określonego rynku docelowego. W przypadku, gdy prognozowany zysk ze sprzedaży produktu przy zaplanowanej cenie i kosztach jest zadowalający, firma kontynuuje dalsze prace nad produktem i jego wprowadzeniem na rynek. Rzeczą podstawową przy kalkulacji ceny zasadą wartości postrzeganej jest ustalenie jak rynek postrzega wartość danej oferty. Niezbędne, więc jest dokładne badanie rynku.

W przypadku zasady naśladownictwa to ceny konkurencji są głównym punktem odniesienia przy kalkulacji cen. Firma może żądać za swoje produkty mniej, więcej lub tyle samo, co główni konkurenci. Zasada ta jest dość powszechnie stosowana szczególnie tam, gdzie koszty są trudne do oszacowania lub reakcje konsumentów nie są pewne. Nowe firmy na rynku najczęściej stosują metodę obserwacji cen konkurencji i ustalania swoich cen na niższym poziomie aby zachęcić klientów do swojej oferty. Nie neguję tej metody, jednak zauważam pewne niebezpieczeństwo dla takich działań. Taka polityka w efekcie psuje rynek. Nowe podmioty na rynku, często powstające z dotacji, z preferencyjnymi składkami ZUS, walcząc o przetrwanie, schodzą z ceną poniżej granic logiki nie zachowując żadnej dbałości o jakość wyrobu. Efekt jest taki, że konsekwencją tych błędnych działaniań zostają na rynku branży florystycznej zgliszcza w postaci klienta zniechęconego do wyrobów florystycznych przez kontakt z kiepską jakością oraz klienta przyzwyczajonego do niskiej ceny. Taki klient, przyzwyczajony do niskiego pułapu cenowego (bo to było fajne i to pamięta) oczekuje od podmiotów pozostających twardo na rynku – wysokiej jakości (bo złej nie chce) za niską cenę.

Kalkulacja cen według zasady przetargu utajnionego. Przedsiębiorstwa są zmuszone do uwzględniania cen konkurencji również tam, gdzie ubiegają się one o kontrakt. Nie wystarczy oszacować kosztów i popytu, bo chcąc wygrać przetarg firma musi podać cenę niższą od konkurencji. Niemniej jednak, firma jest ograniczona wysokością zaangażowanego kapitału. Musi, zatem podać taką cenę, żeby była nie tylko konkurencyjna cenowo, ale również nie pogorszyła się jej sytuacja finansowa. Z takimi przypadkami mamy do czynienia na rynku florystycznym sporządzając oferty dekoracji na uroczystość pierwszej komunii. Kiedy to przedstawiciele rodziców dzieci komunijnych proszą o oferty dekoracji. Przy kalkulacji propozycji musimy mieć na uwadze przede wszystkim koszty wykonania dekoracji, efektu końcowego, a także musimy mieć świadomość, że przy wyborze będzie branych przynajmniej kilka konkurencyjnych ofert. Musimy pamiętać o tym, że na koniec oglądający wykonaną dekorację będą pytać kto ją wykonał, a nie jaki budżet był do dyspozycji. W przypadku gdy zaproponujemy zbyt tanią ofertę, zamiast zyskać stracimy podwójnie. Prawdopodobnie dołożymy do tego interesu ze swojej kieszeni, a na dodatek tania dekoracja raczej nie będzie efektowna, przez co ucierpi wizerunek naszej marki.

Aby pasja była biznesem

Aby pasja była również biznesem floryści przede wszystkim powinni zadbać o to, aby zarabiać na swojej pasji. Florysta podczas przygotowania kosztorysu dla klienta powinien zadać sobie pytania:

• Czy chcę za wszelką cenę mieć co robić, nawet dokładając do dekoracji ze swojej kieszeni, mając satysfakcję z wykonanej pracy i z tego, że odebrał zlecenie konkurencji?
• Czy chcę wykonać solidnie zlecenie, zarabiając na tym i mając z tego satysfakcję z efektu i satysfakcję finansową?

Jaki narzut zapewni pokrycie kosztów i zysk?

Kto liczy na jednoznaczną odpowiedź na to pytanie może być zawiedziony. Nie ma na to pytanie uniwersalnej odpowiedzi, gdzie można podać konkretną cyfrę. Co szkoła to inne wskazówki. Sytuacja każdego przedsiębiorstwa jest inna, każdy klient oczekuje czegoś innego. Sztuka sprzedaży, umiejętność kalkulowania, przygotowania i przedstawienia oferty to sztuka wcale nie łatwiejsza niż umiejętności florystyczne.

Wiele osób z naszej branży działa w przeświadczeniu, że klient oczekuje niskich cen. A czy tak jest na pewno? W naszej pracowni mamy wielu klientów, którzy nie oczekują od nas niesamowicie niskich cen, a cenią nas za jakość naszych usług. A poszukiwacze najtańszych ofert na rynku po prostu nie są naszymi klientami.

Tu wiele zależy od zrozumienia procesu sprzedaży i umiejętności zadawania pytań, wsłuchania się w oczekiwania klientów. Po prostu trzeba dobrze doradzić klientowi na co i ile warto wydać pieniędzy. Jeżeli klient przychodzi do nas z konkretną wizja dekoracji, często przedstawionej na zdjęciach to nic prostszego, w takiej sytuacji trzeba wycenić dokładnie to, o co pyta klient.
Zawsze:

• Dopytaj o szczegóły – kiedy, gdzie, ile?
• Wysonduj czy klient chce skromnie czy na bogato?
• Odpowiedz szybko i konkretnie na pytanie.
• Przelicz dokładnie liczbę poszczególnych elementów kompozycji, zastanów się czy potrafisz taką dekorację zrobić, czy kwiaty są dostępne, ile mogą kosztować?

Nieprzyzwoicie wysoki narzut

Pewnych rzeczy nie da się opisać w ogólnodostępnym artykule. To drażniący temat. Raz jedyny zdecydowałem się opisać informacje o narzutach/marżach w kwiaciarni, z konkretnym przykładem ale było to uzasadnione, ponieważ udowadniałem w nim, że tak naprawdę przykładowy 100% narzut, który wydaje się klientom nieprzyzwoicie dużym zarobkiem, tak naprawdę z tego narzutu zysku zostaje niewiele. Przecież narzut to nie zysk. Aby wyliczyć zysk to od różnicy między ceną detaliczną gotowego produktu a ceną zakupu półproduktów musimy jeszcze odjąć wszystkie koszty prowadzenia działalności, a w przypadku kwiaciarni nie jest ich wcale mało. Właśnie to opisałem w artykule – „Czy stuprocentowy narzut to dużo?”

Więcej informacji, konkretne przykłady

Pisząc ten artykuł doszedłem do momentu, gdy stanąłem przed dylematem jak rzeczy niezbyt jawne opisać i opublikować aby wciąż były niejawne dla osób postronnych? Chyba się jednak nie da. Konkretne przykłady wycen, przygotowania ofert, proces sprzedaży omawiam na moich szkoleniach Kwitnące przedsiębiorstwo, na które osoby zainteresowane tą tematyką serdecznie zapraszam.
Dodatkowe informacji i przykłady udostępniłem w branżowej grupie na FB – Przedsiębiorcy florystyczni. Jest to grupa stworzona właśnie po to aby takie tematy omawiać w branżowym gronie. Osoby, które jeszcze do niej nie należą zachęcam do dołączenia. Proszę tylko odpowiedzieć na pytanie weryfikacyjne i podać firmowy nr REGON.

Polecane artykuły
Zarobić na pasji 
Czy stuprocentowy narzut to dużo?